Grunder för marknadsföring & lead generation

För dig som inte jobbar heltid med marknadsföring – men behöver få det att fungera.

Förstå kundens väg till beslut – och hur din marknadsföring kan hjälpa på vägen

Begreppet köpresa används flitigt i marknadsföring – men vad betyder det egentligen?
Här reder vi ut vad köpresan är, varför det är viktigt att förstå den, och hur du kan använda insikterna för att skapa relevant innehåll, bättre kampanjer och fler affärer.

Vad är köpresan?

Köpresan beskriver de steg en potentiell kund går igenom innan de fattar ett köpbeslut.
I B2B brukar man prata om tre faser:


Awareness: Kunden inser att de har ett problem eller behov. De söker information som hjälper dem förstå och definera sin situation. 

Consideration: Kunden utforskar olika sätt att lösa sitt problem
och söker lösningsstrategier. De är främst intresserade av de stora frågorna utan att fördjupa sig i detaljer.

Decision: Kunden utvärderar alternativ och fattar beslut. De söker information kring funktioner, priser och referenser.

Poängen? Din kommunikation bör matcha var kunden befinner sig – inte bara vad du vill säga.

Varför är det viktigt att förstå köpresan?

• Det hjälper dig skapa innehåll som faktiskt känns relevant

• Du undviker att sälja för tidigt – innan kunden är redo

• Du kan se var du tappar leads – och förbättra processen



Kort sagt: Du får bättre effekt av både innehåll och säljinsatser.

Hur använder man köpresan i praktiken?

• Planera innehåll som hjälper kunden ta nästa steg

• Matcha format efter fas: t.ex. blogg i awareness, jämförelseguide i consideration
• Använd automation för att guida vidare utifrån vad kunden gör

• Sälj kan anpassa dialogen efter hur varm leaden är



Köpresan blir då en karta – inte ett mål i sig.

Så kartlägger du din kunds köpresa

1. Börja med vanliga frågor du får i säljmöten
2. Prata med dina kunder – vad gjorde att de tog kontakt?
3. Titta på vilka sidor som besöks innan konvertering
4. Gruppera innehåll eller behov i de tre faserna

Det behöver inte vara perfekt – det viktiga är att du börjar tänka i steg.

Tips: Ett innehåll per fas räcker långt

• Awareness: En artikel som förklarar ett vanligt problem

• Consideration: En guide eller video som visar olika lösningar

• Decision: Ett case, en kalkyl eller en konkret demo-inbjudan

Börja med ett exempel per fas – så har du grunden till en kampanj.

Sammanfattning

Köpresan är inte bara ett buzzword – det är ett sätt att förstå hur kunden tänker.
Ju bättre du förstår var kunden är, desto lättare är det att hjälpa dem vidare.